La vente en couleur avec la méthode Arc en Ciel Disc©®

jeudi 25 novembre 2021
Pour révéler le caméléon qui est en vous !

 

La vente est une affaire de communication et de relation

L’univers du commerce dans son ensemble a considérablement été modifié ces dernières années. Mondialisation et digitalisation permettent désormais une distribution d’offre multicanale. Dans de nombreux secteurs, l’offre est bien supérieure à la demande créant alors un embouteillage de possibilités pour nos acheteurs.

Ces derniers sont aussi particulièrement informés et nous reçoivent désormais avec une connaissance certaine des produits ou services que nous leur proposons … et dans un temps restreint.

 

La posture du commercial se trouve donc repensée. Le commercial doit naviguer entre deux paramètres proches et complémentaires :

  • Communiquer, non pas en fonction de soi, mais celui de l’autre
  • Créer un lien solide avec son interlocuteur afin d’instaurer rapidement un climat de confiance

La relation à l’autre, ainsi que sa capacité à communiquer de manière adaptée, sont maintenant au cœur du quotidien des commerciaux.

 

La méthode originelle des couleurs, pour rappel

L’être humain accompli est celui qui a : la force et le courage de changer ce qu’il peut changer. La sérénité d’accepter ce qu’il ne peut pas changer. La sagesse d’en faire la différence. Marc Aurèle

 

A travers cette citation de Marc Aurèle, on retrouve les fondements de la Méthode Arc en Ciel DISC©® :

  • Changer ce que l’on peut changer en soi-même afin de s’améliorer, tout en atténuant ses faiblesses
  • Accepter ce que l’on ne peut pas changer en soi-même, tout en respectant ses limites

 

La méthode originelle des couleurs se réfère à la source du système DISC issu de la théorie de William Marston, reconnu et diffusé mondialement depuis plus de soixante ans, ainsi qu’aux travaux de Carl Jung sur les Types Psychologiques. Complétée par les travaux d’Éduard Spranger sur les motivations, Le langage des couleurs©® propose de développer les personnes dans leurs fonctions à travers un processus en 4 étapes permettant de développer une performance optimale.

 

Quatre styles de vendeur

Les quatre couleurs de la méthode peuvent être mises en parallèle avec différents comportements observables en clientèle et que nous pouvons résumer comme suit :

 

  • COW-BOY : Aller droit au but, obtenir rapidement des résultats. Un vendeur à dominante rouge sera plus à l’aise avec ce style. Il devra s’appuyer sur ses forces telles que la compétition, l’affirmation de soi ou encore la capacité à résoudre des difficultés, etc., et dans le même temps être vigilant à ses faiblesses telles que le manque d’écoute, l’impulsivité, l’impersonnalité, etc.

 

  • CHARMEUR : Créer l’envie, sens de la relation. Un vendeur à dominante jaune sera plus confortable avec ce style. Comme tous, il pourra s’appuyer sur des forces spécifiques à sa couleur, telles que le sens de l’influence, l’originalité, le relationnel, la créativité alors que ses faiblesses devront le rendre vigilant à ne pas se montrer trop bavard, désordonné, manipulateur ou encore affectif.

 

  • CONFESSEUR : Se montrer facilitateur tout en cherchant un équilibre permanent. Un vendeur à dominante verte se sentira confortable avec ce style. Il devra s’appuyer sur ses forces telles que l’écoute, la constance, la diplomatie, ou encore la tolérance, etc., et dans un même temps travailler sur ses faiblesses telles que la timidité, la soumission, l’évitement des conflits ou encore la dépendance.

 

  • SAVANT : Expliquer toutes les caractéristiques et optimiser la logistique. Un vendeur fonctionnant dans cette dominante bleue aura comme forces la précision, l’analyse, le factuel, l’organisation, etc. Il devra cependant être vigilant à son apparence froide, sa communication impersonnelle, son côté trop perfectionniste et son fonctionnement non « délégateur ».

Nous avons besoin d’utiliser ces 4 styles afin de performer dans les différentes phases de la vente. Pour autant, nous avons tous un style dominant que nous utilisons de manière préférentielle et qui, en fonction des phases, peut s’avérer être une force ou une faiblesse.

Au-delà de qui nous sommes, l’essentiel est de voir et comprendre qui est l’autre pour pouvoir s’adapter au mieux à son style et à la situation que nous vivons.

Les couleurs de la méthode Arc en Ciel DISC©® nous donnent une grille de lecture qui permet de se situer personnellement, de b, de développer sa flexibilité, et ainsi de se développer en tant que personne et dans son métier de commercial.

L’adaptation n’en devient donc que plus aisée et les résultats que meilleurs pour des « commerciaux-caméléons » !

 

Pourquoi faire appel à nous ?

Coachs certifiés à la Méthode Arc en Ciel DISC©® et aux approches globales, nous sommes en mesure d’intervenir pour vous selon 4 approches :

Formation, Conseil, Coaching et Facilitation

Ces approches s’adapteront à vos enjeux, votre organisation, votre culture d’entreprise et bien sûr à vos objectifs.

 

Portés par nos valeurs, la passion, l’exigence, le pragmatisme et l’imagination, nous serons les bâtisseurs de vos transformations.

 

Pour prendre rdv avec l’un de nos coachs : info@adhemis.com

 

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