L’approche Grands Comptes, un sport de haut niveau | 3 clés pour réussir

mardi 27 septembre 2022
Le monde de l’entreprise et le sport n’ont jamais été aussi proches. Il n’y a qu’à voir les parallèles systématiquement faits sur cette même plateforme par d’anciens sportifs de haut niveau partageant leur expérience ou encore les entreprises elles-mêmes allant s’immerger dans le quotidien d’équipes de haut niveau.

INTRODUCTION

La concurrence, les phases de changement, les succès ou encore les périodes de doutes sont l’apanage de nos équipes commerciales.

Bref, les parallèles sont saisissants et nous allons à travers ce partage essayer de démontrer que la gestion commerciale grands comptes est bien un sport de haut niveau. Nous allons alors nous immerger dans la pratique et vous partager 3 clés pour réussir :

  • La stratégie
  • L’équipe
  • Être prêt le jour J

DÉVELOPPEMENT

LA STRATÉGIE 

Nous entendons souvent Fabien Galthier (sélectionneur du XV de France) parler de sa fameuse flèche du temps.

Celle-ci représente l’objectif ultime avec comme point d’orgue la Coupe du Monde 2023 ; elle est jalonnée de points d’étapes validant la progression de l’équipe à travers des indicateurs de performance clés (classement mondial, victoires, niveau de jeu, trophées).

Bien sûr, ce fameux objectif s’inscrit dans une stratégie bien établie : choix des joueurs – méthode de sélection – méthode d’entrainement – rôles et responsabilités de chacun – préparation physique – projet de jeu.

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Etablir une stratégie pour approcher un grand compte est donc clé. Cette stratégie doit permettre d’atteindre un objectif bien précis. Impossible d’aborder et de réussir dans un compte clé sans savoir où l’on veut aller.

Un appel d’offres à venir dans les mois qui viennent peut constituer l’objectif ultime, la stratégie consistera alors à définir les différentes étapes et les moyens pour être le mieux placé afin de remporter la mise le moment venu.

L’ÉQUIPE

Là aussi, le sport, et les sports collectifs en particulier sont très éclairants en termes de dynamique d’équipe. Difficile de réussir seul sa stratégie de développement grand compte. Construire son équipe de comptes tels une équipe de projet semble indispensable.

Les complémentarités, les différentes sensibilités sont autant d’atouts dans votre jeu tels les avants ou les arrières d’une équipe de rugby.

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Le développement des grands comptes n’est pas un sport individuel, s’isoler c’est prendre le risque ne pas savoir ni même pouvoir couvrir l’ensemble des pans de l’écosystème du compte.

Le ou la gestionnaire grand compte tient alors un rôle clé, tel le/la capitaine il/elle doit diriger son équipe, la faire avancer et l’animer pour atteindre le but ultime. Le leadership est un outil essentiel pour la/le gestionnaire grand compte et pourra s’exprimer à travers son expertise, sa capacité à avoir de l’influence, sa clairvoyance ou encore sa capacité à fédérer autour d’un projet commun.

ÊTRE PRÊT LE JOUR J 

Le fameux momentum cher à Fabien Galthier, le moment où tout se passe, celui qu’il ne faut pas rater. La soutenance d’appel d’offres ressemble à ce match de la gagne, c’est là où il faut être bon, être impactant et éliminer la concurrence.

Comme au rugby, pour pouvoir être bon le jour J il faut s’être bien préparé, un entraîneur me disait : « on joue comme on s’entraine ! ».

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Pour réussir sa soutenance il faut donc réussir sa préparation. Et là on passe très (trop  ?) souvent à côté de l’essentiel. Nous prenons en général beaucoup de temps à préparer son support de présentation, des heures à choisir les bons visuels, les bons contenus… D’accord, mais combien de temps passons-nous à préparer notre discours, à définir la bonne posture ou encore à définir sa stratégie de présentation en fonction des interlocuteurs présents ?

Le pitch, c’est LE momentum qui fait toute la différence dans un processus d’appel d’offres, c’est là où il faut susciter l’envie, votre expertise a déjà été démontrée dans votre réponse technique. Pas de chichi, ni de phrases trop longues ni même d’explications trop techniques, un discours impactant qui donne envie de vous dire OUI !

CONCLUSION

Nous venons de le voir, les points communs entre le sport de haut niveau et le développement de business dans les comptes clés sont multiples. Nous pourrions aborder bien d’autre points tant ils sont nombreux.

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Une chose est sûre : c’est VOUS et votre EQUIPE qui avez les clés !  

Vous souhaitez développer votre approche commerciale grands comptes, vous souhaitez structurer votre démarche de réponse aux appels d’offres, préparer des soutenances mémorables ? Prenez contact avec l’un de nos experts qui saura vous accompagner dans votre projet. 

Pour nous contacter en Suisse : +41 22 566 16 66, en France : +33 4 58 10 07 41 ou tout simplement par mail à l’adresse : info@adhemis.com. 

Retrouvez nos articles, nos nouvelles sur notre site web ou encore sur notre page LinkedIn.

 

Christophe Lugrin

Directeur d'Adhemis, depuis près de 25 ans au coeur du monde de l’entreprise, Christophe est coach certifié auprès de l’Académie Européenne de Coaching de Genève.

Certifié AEC® DISC et Erudia DISC, Christophe est praticien PNL, AT et autres outils psychométriques. Diplômé formateur et animateur numérique, il applique les principes d’andragogie dans toutes ses interventions. Christophe est spécialisé dans le domaine du management, de la relation client et de toutes ses composantes relationnelles et collectives.

Coach d’une équipe de rugby, dirigeant d’Adhemis, il est convaincu que la réussite d’un collectif ne peut passer que par le développement des individus.

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