HISTOIRE D'UN SUCCES | La vente émotionnelle, une recette qui ne manque pas de piquant

jeudi 3 novembre 2022

Dans ce cas d'école, nous allons partager un de nos récents défis, relevé grâce à la puissance de la vente émotionnelle. Pour en savoir plus, lisez ce qui suit et contactez-nous !

Données de départ

Client : Koesio
Formations : Vendre bePROACTIV à la sauce émotionnelle
Public : Commerciaux et Managers bePROACTIV
Organisateurs de la formation : Arnaud Velthuizen et Jonathan Delanerie
Intervenants : Christophe Lugrin

Problématique

BePROACTIV est une solution de services managés clé en main permettant aux TPE/PME d’externaliser toutes leurs problématiques informatiques et télécoms. L’ambition à travers ce programme était de positionner Koesio comme un partenaire incontournable des TPE/PME de ses régions en France sur les marchés informatiques et télécoms. Historiquement reconnu pour son savoir-faire en termes de solutions d’impressions Koesio a alors, à travers le programme bePROACTIV, amorcé un virage stratégique fondamental dans son développement.

Rencontre client fournisseur

Un premier parcours de formation commerciale a alors été créé. Un parcours très complet et très professionnel construit spécifiquement pour une force de vente dédiée. Afin de donner une dynamique encore plus puissante à ce parcours, Koesio a alors fait appel à Adhemis afin de « pimenter » celui-ci d’outils plus émotionnels pouvant impacter plus fortement les interlocuteurs ciblés.

Le challenge était à la fois de ne pas dénaturer l’approche de base tout en lui donnant un peu plus de corps et de peps. Aussi, cette formation devait pouvoir se déployer en petits groupes sur l’ensemble de la force de vente spécifique bePROACTIV répartie en France dans ses différentes filiales.

Solution

Le parcours de formation intitulé "la Vente bePROACTIV à la sauce émotionnelle" a donc été créé de toute pièce en collaboration avec les équipes Koesio et Adhemis.

Grâce aux succès précédents des formations distancielles animées par Adhemis, il a alors été décidé de construire un parcours très court et très impactant sur la base de 3 sessions en distanciel. Ce choix permettant également de répondre aux besoins en déploiements aux quatre coins de la France et même de la Belgique puisque depuis le démarrage du programme des équipes Belges sont désormais présentes.

Le parcours original n’a lui pas été dénaturé et 4 phases fondamentales sont retravaillées lors de la formation.

Le point de départ du parcours est la célèbre phrase d’Antonio Damasio « l’homme est un être émotionnel qui pense ». C’est en partant de ce principe qu’une formation profondément relationnelle utilisant des outils d’influence très puissants qui est déployée aux équipes.

Compte-tenu des enjeux, un pilote a même été créé afin de tester le parcours, les exercices ainsi que les mises en situations permettant alors de s’assurer de sa pertinence et de son impact auprès des équipes.

Résultat : croissance des ventes

Résultats

Si le lancement bePROACTIV a été progressif, l’intégration de la formation émotionnelle coïncide avec un vrai décollage des résultats, aussi bien sur le plan quantitatif que qualitatif. Aussi et au-delà du transfert de compétences, la formation créer une émulation au sein des équipes car elle ne laisse pas indifférents des commerciaux utilisant parfois ces pratiques mais de manière tout à fait inconsciente. Aussi, elle replace le client au centre de l’histoire, une histoire à raconter finalement assez simple, tordant le cou aux croyances autours des ventes de solutions complexes.

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