Comment amener votre équipe de vente au niveau supérieur ?

jeudi 6 avril 2023
Découvrez notre étude de cas sur la formation à la méthode Arc En Ciel DISC® pour les équipes de vente pour en savoir plus !

Être conscient de ce que les clients ressentent réellement, de ce qui les motive et de leur personnalité peut transformer un BON vendeur en un EXCELLENT vendeur. Les meilleurs vendeurs sont des experts qui savent lire les signaux non verbaux, déchiffrer ce qui est dit entre les lignes. Ce sont aussi des professionnels qui présentent une grande conscience de soi, une image claire de leur type de personnalité et de la façon dont ils sont perçus par les autres.

Notre équipe Adhemis soutient depuis des années les équipes de vente dans l'amélioration de leurs techniques de vente, de leurs résultats et de leur efficacité. Pour vous donner une meilleure compréhension de notre approche unique, voici une étude de cas qui illustrera comment le questionnaire Arc En Ciel DISC® peut faire la différence pour vos équipes de vente.

L'année dernière, un client est venu discuter de ses besoins en formation. Ce qui est ressorti de la conversation, c'est la tendance actuelle des défis commerciaux dans leur secteur et le fait qu'ils ont embauché de nouveaux vendeurs.

Nous avons rapidement identifié le besoin pour l'équipe de travailler plus étroitement, de comprendre ses forces et de raviver son appétit pour la vente sur un marché de plus en plus exigeant.

Qu'avons-nous proposé pour que l'expérience d'apprentissage ait le plus d'impact possible ?

Nous avons convenu :

  • d'une évaluation Arc En Ciel DISC® pour chaque membre de l'équipe avec un débriefing 1-2-1 du profil
  • de sessions d'apprentissage en groupe, avec possibilité en personne ou à distance, sur deux jours
  • suivis d'un "retour d'expériences" après un mois de mise en pratique de la théorie.

Le client a opté pour 4 sessions d'une demi-journée à distance afin de permettre l'apprentissage et d'atteindre les objectifs de vente.

 

Phase 1 :

Questionnaire DISC et son impact sur la connaissance de soi.

Nos participants ont été impressionnés par la précision de la méthode Arc En Ciel DISC® et ont même ri d'eux-mêmes lors des débriefs individuels en réalisant qu'ils avaient manqué une vente parce qu'ils n'avaient pas compris le type de personnalité et les motivations du client, et qu'ils n'avaient donc pas adapté leur propre approche.

Une autre leçon précieuse a été de comprendre le profil de chacun au sein de l'équipe et de voir quelles sont les forces et les faiblesses de chaque membre. Il s'est avéré que certains des nouveaux venus possédaient des talents uniques qu'ils pouvaient mettre au service de l'équipe ; certains des vendeurs expérimentés ont également montré des traits de leadership potentiels.

Enfin, cela a permis d'expliquer un ou deux conflits personnels entre les membres de l'équipe qui ont eu lieu par le passé.

 

Phase 2

Formation en ligne

Une fois les profils Arc En Ciel DISC® et les débriefings terminés, la deuxième phase de l'expérience d'apprentissage a été lancée. Il s'agissait d'une formation en ligne, en direct avec notre formateur. Celui-ci a utilisé des études et des exercices pratiques liés au domaine de notre client pour permettre aux participants d'échouer, puis d'analyser ce qui s'est passé et de trouver par eux-mêmes (avec un peu d'aide du formateur) comment ajuster leurs comportements pour assurer le succès (dans ce cas : pour conclure une vente). Ce n'est qu'ensuite que nous avons passé en revue la théorie, afin d'identifier d'autres solutions possibles.

Ce qui rend cet apprentissage unique, c'est que nous offrons un espace sûr et bienveillant pour essayer de nouvelles approches ; l'échec fait partie du développement personnel des participants. Ils quittent nos sessions de formation enrichis de nouvelles compétences et conscients que l'apprentissage est un voyage.

 

Phase 3

Retours d’expériences

Au bout d'un mois, nous avons proposé aux participants une session de suivi au cours de laquelle ils pouvaient partager leurs succès et les leçons apprises avec le groupe et s'immerger dans un apprentissage social. Notre formateur a indiqué que son rôle était plutôt celui d'un observateur que celui d'un formateur. Il s'est avéré que les membres du groupe ont pris le relais pour partager leurs histoires de "ventes gagnantes" ainsi que les défis qu'ils avaient rencontrés. Ces derniers ont été accueillis par de nombreux encouragements de la part des autres participants, par des récits d'expériences partagées et par de bons conseils.

Cela indique clairement que l'apprentissage social se poursuivra naturellement au bureau et qu'il fera partie des activités de soutien à l'équipe.

 

Retour d'information et résultats

Les participants ont confirmé avoir acquis une plus grande confiance en eux et un plus grand courage dans la suite de leur activité commerciale, ce qui s'est traduit par une augmentation des ventes.

Le directeur commercial, qui a participé à la formation, a également fait état d'une dynamique nouvelle et positive entre les membres de l'équipe et d'une augmentation des ventes. Les participants ont également confirmé qu'ils essayaient de nouvelles approches et expérimentaient leurs techniques de vente pour mettre en pratique ce qu'ils avaient appris.

Si vous gérez une équipe commerciale ou si vous êtes membre d'une équipe commerciale et que vous souhaitez passer au niveau supérieur dans vos ventes, contactez-nous ! Vos défis nous intéressent et nous serons heureux de créer une approche d'apprentissage sur mesure pour vous et votre équipe.

Pour en savoir plus sur la méthode Arc En Ciel DISC®, lisez nos articles précédents J

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